Новый год – время продавать - Статьи - BEAUTYDAY.PRO

Новый год – время продавать

11 Января 2016
764
Новый год – время продавать

В декабре приток клиентов в салоны красоты и так достаточно велик, однако это не значит, что нужно перестать его подпитывать: от того, насколько грамотными ваши маркетинговые действия будут в октябре и ноябре, прямо зависит глубина январского спада или, наоборот, его отсутствие.

Зачастую во всей этой новогодней кутерьме салоны красоты теряют нить, идущую от клиента, и не отслеживают, кто он, откуда пришел, новый это клиент или постоянный. Есть такая категория клиентов, которые приходят в салон только перед праздниками, раз в год, – как в баню (добрая русская традиция - чистым в новый год). Обычно салоны воспринимают таких клиентов не очень хорошо или не успевают отследить, и это неправильно: любой человек важен. Каждый клиент несет деньги вам в кассу, поэтому заботиться нужно обо всех без исключения. Привлекая новых клиентов, не теряйте связующую нить со старыми.

Часто встречается такая неприятная ситуация: стоят на кассе постоянный клиент и новый. Постоянный не получает скидку, потому для него она якобы не предусмотрена, а новый каким-то образом получает, да еще такую, которую никогда не предлагали постоянному. Налицо конфликт интересов. Выход следующий - в салоне категорически нельзя делать скидки на услуги. Мы отказались от этой практики еще много лет назад и давно рекомендуем салонам пробовать пакетные предложения, акции, специальные цены, услуги в подарок.

Пакетные предложения

Акционные пакетные новогодние предложения можно разработать для всех направлений: например, если клиент делает стрижку с окрашиванием – укладка в подарок. Или при комплексном маникюре и педикюре покрытие шеллаком бесплатно. Клиент должен видеть, что он реально экономит. При той загруженности салона, которую мы наблюдаем под новый год, это можно себе позволить без какого-либо финансового ущерба.

Важно помнить, что если вы не позаботитесь о клиентах декабря заранее в октябре-ноябре, то в январе, конечно, вас ждет спад и все вытекающие из него проблемы.

Один из интересных ходов, затрагивающий январь и даже первую половину февраля, это свои так называемые «деньги» - флаеры, подарочные сертификаты, с определенной суммой, которую можно потратить у вас в салоне. Каждому клиенту, кто пришел в декабре, а именно с 15 по 31 декабря, выдается сертификат или бонус номиналом 300, 500, 1000 и т.д. рублей, использовать который можно в строго определенные временные рамки – наш прогнозируемый спад. Первая волна – с 1 по 15 января, вторая – с 15 января по 14 февраля.

Когда это не абстрактная скидка, а вполне ощутимая реальная сумма, клиенты готовы превратить в услугу каждый рубль, и вы получаете такой приток, который с лихвой может покрыть расходы на эту акцию, хоть они и кажутся весьма значительными на первый взгляд.

Еще одно преимущество флаера в том, что его можно кому-то подарить или отдать, что обеспечит новый клиентский поток, состоящий из друзей и знакомых ваших уже существующих клиентов. Все это позволяет вам быть уверенным в том, что когда в салон откроется в январе, к вам придут люди.

Нужно правильно рассчитать сумму, которую вы готовы выделить для флаеров, сертификатов, но не огульно, а опираясь на показатели прошлых лет, чтобы отследить возврат и собственно результативность акции.

Не путайте флаеры с купонами: эту акцию лучше запускать самостоятельно, без привлечения популярных купонных сервисов: в цепочке рекламы услуги через купонатор зарабатывают обычно все, кроме салона. Постоянная аудитория подобных сайтов – люди, «подсевшие» на скидки, но они не ваши клиенты. По нашим подсчетам, возвратность на 1000 человек составила всего 3. Это крайне низкий показатель. Но работа с купонами может быть для разного региона и города очень разной.

Подарочные наборы

Под новый год каждый уважающий себя поставщик привозит всевозможные подарочные наборы домашних уходов, которые клиенты могут приобрести в подарок своим близким. Но многие недобросовестные салоны и на этом пытаются заработать, вскрывая набор, выбрасывая красивую упаковку и запуская в продажу средства, доставшиеся им со скидкой, но с большой наценкой.

Если это подарочный набор, то и вручите его клиенту красиво и по адекватной цене: тем самым вы только повысите собственную репутацию в их глазах и увеличите продажи. Клиенты, купившие ваш набор, наверняка вернутся к вам и после нового года, чтобы приобрести тот самый профессиональный шампунь, но уже по розничной цене.

Подарочные наборы вы также в силах составить самостоятельно в рамках того запаса товара, который есть у вас на складе. В каждом салоне есть продукция, которая по каким-либо причинам залеживается. Почему бы это не использовать? Например, к шампуню и кондиционеру можно добавить стайлинг. Не нужно думать, что таким образом вы продешевите: декабрем невозможно окупить весь следующий год, а завоевать любовь клиентов – вполне вероятно.

Знаки внимания

Составляя маркетинговый план, важно учитывать, что помимо Нового и Старого нового года в России есть и другие исторические и исконно русские праздники, например, Пасха, Масленица, Яблочный Спас, которые тоже можно интересно обыграть. На Пасху, например, многие московские салоны стали заказывать мини-куличи, на яблочный спас угощают яблоками, летом организуют дни мороженого.

На новый год можно организовать беспроигрышные лотереи для клиентов и подарить им маленькие сувениры: пробник, расческу, сертификат на окрашивание и т.д. Главное, чтобы все были в выигрыше и у клиентов остались новые приятные впечатления о салоне.

Кросс-промо

К кросс-маркетингу в салонном бизнесе нужно подходить с большой осторожностью и избегать идиотские рекламные ходы из разряда: «купи машину – получи канистру бензина» «купи квартиру и получи бейсболку» или «открой вклад - получи плед», потому что кроме смеха они ничего не вызывают. Понятно, что это безумство маркетологов, но клиентов это раздражает.

Выбирая партнера по кросс-промо, старайтесь избегать предприятий, чьи услуги слабо пересекаются с вашими – рестораны, магазины одежды и т.д. Удачный пример – специализированная массажная студия и салон красоты: они предоставляли взаимные скидки и привлекали клиентов в оба предприятия. Это взаимно успешное партнерство.

Маркетинговый план на будущий год

Разница между маркетинговым планом и стратегией – в сроках планирования: стратегия подразумевает довольно длительный период, от 3-5 и до 10-15 лет, а также много аналитических данных. Для салона красоты вполне достаточно ежегодного маркетингового плана, который должен формироваться примерно в октябре и включать дополнительные мероприятия к ноябрю и декабрю текущего года плюс следующий.

Маркетинговый план должен быть максимально подробно расписан и при этом включать не только собственно рекламные акции, но и другие важные рабочие моменты. Например, все знают, что январь и февраль – не самые проходные месяца, а значит, в это время можно договориться с поставщиками или независимыми тренерами, чтобы провести обучающие мероприятия по продажам, салонному сервису или конфликтологии. Летние месяцы тоже ставятся под сомнение: провала как такового нет, но ощущается некое затишье в работе, и поэтому можно опять же отправлять персонал на обучение.

На месте владельца салона, в апреле и мае я бы никого учиться не отпускал, только точечно, если в этом есть острая необходимость. То же касается и декабря. Здравомыслящий руководитель должен понимать, что в декабре весь персонал занимается только клиентами.

Поэтому так важно включить график обучения в маркетинговый план: перед новым годом или свадебным сезоном, выпускными балами в парикмахерской сфере, например, обостряется спрос на прически. Значит, вы должны заранее предусмотреть время, чтобы персонал при необходимости обучить. Маркетинговый план покажет время наименьшей загрузки, когда можно запланировать обучение. Заботиться о персонале, как и о клиентах, нужно заранее, поэтому обучающие мероприятия тоже должны стать частью годового маркетингового плана.

Формируя план, не оставляйте все самые интересные предложения на декабрь и январь – важно продумывать креативные акции для клиентов в течение всего года, а не только под праздники, когда всевозможные акции и скидки окружают ваших клиентов со всех сторон.

Благодарим за помощь в создании материала официальное представительство Paul Mitchell - Ростов-на-Дону.

Эксперт: Константин Евстигнеев, бизнес-тренер, консультант по открытию, развитию и управлению ПИК в России и Европе, преподаватель Русской Школы Управления, автор обучающих семинаров для владельцев, управляющих и специалистов в сфере индустрии красоты, руководитель технологического отдела компании Paul Mitchell (г. Москва)

ВКонтакт Facebook Одноклассники Twitter Mail.Ru

Использование материалов статьи возможно только с письменного разрешения редакции и с указанием активной ссылки на сайт beautyday.pro

Комментарии

Добавить комментарий

Код с картинки:
Ваш email:

Выберите категорию:
Выберите город: